Porque é que decidimos fazer dieta mas desistimos logo que chega a sobremesa? Porque é que compramos tantas coisas que não precisamos e que nunca iremos usar? Nunca lhe aconteceu ler uma ementa num restaurante, ter uma ideia daquilo que queria comer ou beber e acabar por alterar a sua escolha porque ouviu um pedido na mesa ao lado, ou porque resolve seguir o exemplo de quem partilha a mesa consigo? Porque será que um medicamento caro nos faz sentir melhor do que um barato? O custo faz a diferença na forma como nos sentimos? Porque é que temos tanta dificuldade com as opções? Porque sobrevalorizamos o que temos e subavaliamos o que queremos adquirir? Porque não poupamos parte dos nossos salários, como sabemos que devíamos fazer? Porque não resistimos às novas compras? O que é tão cativante no "grátis"? Quem poderia estar interessado apenas numa opção quando, pelo mesmo preço, poderia ficar com as duas? Porque motivo as pérolas são tão caras? Porque gostamos de fazer coisas quando não somos pagos para o fazer? Porque é que o sexo altera o nosso comportamento? Porque somos desonestos sem o reconhecer? Porque ficamos mais honestos quando lidamos com dinheiro?
A todas estas perguntas, Dan Ariely vai dando respostas, explicando as experiências que foi fazendo ao longo dos anos com os seus alunos. Tudo isto à luz da economia comportamental, que o próprio define no livro como "um campo relativamente novo que aborda aspectos simultaneamente psicológicos e económicos". E é assim que tenta compreender o comportamento humano e a forma como se processam as nossas decisões. Chega à conclusão, por exemplo, que a teoria da economia convencional de que os preços resultam de um equilíbrio entre duas forças - a oferta e a procura - é uma "ideia elegante", mas assenta num pressuposto errado: o de que as duas forças são independentes. Na verdade, diz, o valor que as pessoas estão dispostas a pagar é facilmente manipulável.
Neste artigo, pretende-se salientar alguns dos aspectos mais relevantes do livro, não se devendo no entanto dispensar a sua leitura integral, a qual aconselho vivamente.
“A economia convencional pressupõe que somos racionais, que conhecemos todas as informações pertinentes às decisões que tomamos, que podemos calcular o valor das diferentes opções que analisamos e que estamos cognitivamente desimpedidos para ponderar as ramificações de cada potencial escolha.
O resultado é a presunção de tomarmos decisões lógicas e sensatas. Mesmo que tomemos uma decisão errada de vez em quando, a perspectiva da economia convencional sugere que aprendemos rapidamente com os erros, quer por modo próprio, quer pela ajuda das «forças de mercado» Com base nestas premissas, os economistas deduzem conclusões muito profundas sobre tudo, desde tendências de moda a leis políticas públicas.
Mas, como demonstraram os resultados apresentados no livro, somos muito menos racionais a tomar decisões do que a economia convencional pressupõe. Os nossos comportamentos irracionais não são aleatórios ou erráticos, mas previsíveis e sistemáticos. Todos nós repetimos constantemente o mesmo tipo de erros, devido ao modo como funciona o nosso cérebro. Logo, não seria bom alterar os padrões da economia e afastarmo-nos de uma psicologia ingénua, que falha muitas vezes nos testes do raciocínio, introspecção e, mais importante, de escrutínio empírico?
Não faria mais sentido se a economia se baseasse na forma como as pessoas realmente se comportam, em vez de como se deveriam comportar? Esta simples ideia é a base da economia comportamental, um campo de estudo emergente focalizado no conceito (bastante intuitivo) de que as pessoas sempre se comportam racionalmente e que muitas vezes se enganam nas decisões que tomam.
Não é agradável constatar que tomamos continuamente decisões irracionais nas nossas vidas pessoais, profissionais e sociais. Mas há uma luz de esperança, pois o facto de cometermos erros também implica que podemos sempre melhorar as decisões que tomamos e que, portanto, temos oportunidade para «borlas». Uma das principais diferenças entre a economia convencional e a comportamental tem a ver com este conceito de «borlas». Segundo a primeira, todas as decisões humanas são informadas e racionais, motivadas por um conceito apurado do valor dos bens e serviços e da quantidade de felicidade (utilidade) que têm probabilidade de gerar. Com este conjunto de premissas, todas as pessoas no mercado tentam maximizar o seu lucro e esforçam-se por optimizar as suas experiências. Consequentemente a teoria económica determina que não existam almoços de borla. Se houvesse, alguém já teria extraído o seu valor.
Por outro lado os economistas comportamentais acreditam que as pessoas são susceptíveis às influências irrelevantes que as rodeiam (a que se chama efeitos de contexto) às emoções irrelevantes, à falta de perspicácia e a outras formas de irracionalidade (para mais exemplos consulte cada um dos capítulos do livro)
Quais as boas novas que acompanham este entendimento? É que os erros também proporcionam oportunidades para melhorar. Se todos cometemos erros sistemáticos nas decisões, então porque não desenvolver novos métodos e estratégias que nos ajudem a melhorar as decisões e a aumentar o nosso bem-estar geral?
Segundo a perspectiva da economia comportamental, os almoços à borla significam exactamente isso, a ideia que existem instrumentos, métodos e políticas para nos ajudarem a decidir melhor e, consequentemente, a alcançar o que desejamos.
Da perspectiva da economia comportamental, o potencial dos «almoços à borla»
O livro descreve ao longo dos capítulos uma força (emoções, a realtividade, as normas sociais) que influencia o nosso comportamento. Essas influências exercem muito poder no comportamento, mas a nossa tendência natural é subestimar grandemente ou mesmo ignorar esta força. Elas afectam-nos, não por nos faltarem os conhecimentos e a prática, ou por sermos fracos, pelo contrário, elas afectam continuamente tanto especialistas como principiantes de formas sistemáticas e previsíveis. Os erros consequentemente traduzem-se no modo como vivemos a nossa vida e como trabalhamos. Fazem parte de nós.
As ilusões visuais também servem aqui de exemplo. Tal como não conseguimos evitar sermos enganados por elas, também cedemos às «decisões ilusórias» que a mente nos oferece.
A questão é que os nossos ambientes visuais e de decisão são uma filtragem de cortesia dos nosso olhos, ouvidos, olfacto, tacto e, o grande mestre, o nosso cérebro. Quando falamos de compreender e digerir a informação recebida, não é forçoso que ela traduza fielmente a realidade. Será mais uma representação desta e é essa a informação que que nos baseamos para decidir seja o que for. Em essência, estamos limitados aos instrumentos com que a natureza nos dotou e o modo natural como decidimos é limitado pela qualidade e precisão desses instrumentos.,
Um segunda premissa importante é que, apesar da irracionalidade ser um lugar comum, isso não implica necessariamente que sejamos indefesos. Depois de entendermos como e quando tomamos decisões erróneas, podemos tentar ser mais vigilantes, forçar-nos a pensar nelas de maneira diferente ou utilizar a tecnologia para ultrapassar as nossas falhas. Também aqui os empresários e legisladores podiam rever os seus raciocínios e reconsiderar os seus modelos de acção, de modo a proporcionar almoços de borla.”
Um livro imperdível que exige um estudo e uma reflexão mais profunda, para que no futuro possamos todos melhorar as nossas decisões particulares enquanto consumidores e, também profissionais, enquanto líderes de organizações.
1 comentário:
Boa Tarde,
Será que ainda tem este livro? Não está interessada em vender?
Se estiver agradeço contacto.
Obrigado
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